内容营销是关于建立信任而不是进行销售。这种长期存在的市场营销学说似乎很简单。但是，一旦您的内容需要开始推动销售，一切就变得更加复杂了。要真正创建有效的内容以实现B2B销售流程，您需要考虑内容策略的整体情况以及旨在为其提供支持的买方旅程。 

让我们从区分这两种（同等重要）的内容类型开始： 

营销内容旨在吸引流量并在购买者意识阶段和考虑阶段进入潜在客户。它可以解决客户的目标和挑战，回答问题，并帮助他们解决问题并权衡其选择方案，同时与您的品牌建立关系。这些内容以高级解决方案为基础，这些解决方案可将您的公司定位为思想领袖，而无需推动销售。

营销内容可能包括：

网站页面

登陆页面

博客文章

电子书

社交媒体帖子

随着买家进一步进入考虑阶段和决策阶段，销售内容将接管。它为您的销售团队提供了与潜在客户进行有意义的对话所需的工具，展示了您提供的价值，并在一个复杂的销售过程中，帮助网守将这一价值出售给组织中的其他关键利益相关者。

销售内容可能包括：

产品销售表

比较图

电子邮件序列

实例探究

销售简报

既然我们了解了每种类型的内容如何在您启用现代销售流程的过程中发挥作用，那么我们就可以开始探索如何确保它们一起工作以推动流程发展。 

与销售流程保持一致

您需要考虑内容策略的整体情况以及它旨在支持的购买者旅程。 

为了在销售支持方面真正发挥自己的作用，您必须与销售团队合作。他们与您的潜在客户站在第一线。他们了解每个人面临的痛苦点，在品牌中看到的价值以及如何传达可能出现的任何异议。在您开始编写编辑日历时，请坐下来与他们会面，以确保他们了解如何以及何时使用您正在创建的作品，以便他们可以有效地使用它们。 

将销售专业知识应用于买方旅程

您的销售团队可以帮助制定渠道顶部的营销内容，以确保销售线索符合条件并准备好进行销售对话。他们还可以告诉您他们需要哪些销售内容才能将这些合格的潜在客户转移到下一阶段以完成交易。 

请记住，根据您的产品或服务的复杂性/成本，您的销售团队可能会采用基于帐户的方法来处理该过程。这意味着，他们必须针对特定客户的内容来诉说组织中的各种利益相关者，而不是针对单个决策者，这些内容可以说明这些人的目标和需求。如果这是他们的方法，那么他们将希望在整个购买者旅程中都能吸引这些个人的内容。

相信自己的优势并执行

一旦您知道需要什么内容，就必须由别人来创建它。这也应该是团队的努力。依靠您的销售团队的力量来指导内容的执行。当涉及到您的客户时，他们是主题专家，您的营销团队知道如何利用这些专业知识并将其转化为有意义的内容。 

对于您创建的每个作品（从电子书到销售单），与销售团队中的关键人物会面以进行快速采访，并讨论您的听众需要了解的内容。如果您的销售团队知道您正在努力为他们提供使他们的工作更轻松的工具，他们将很乐意每天给您30分钟的时间来确保这些工具有效。在这种情况下，再加上您的营销团队的品牌专长，您将能够创建一套既能维持品牌声音和信息，又能适应买家旅程各个阶段的作品。通过坚持自己的优势，您将拥有创造共鸣的内容所需的一切，而他们将拥有进行销售所需的一切。 

确保您的内容投入使用

尽管销售和市场营销都同意内容是实现销售的关键。据报道，该内容中多达70％未被使用。部分原因是因为营销人员创建的内容与购买者的旅程不符。但是您已经通过要求销售团队考虑内容的规划和创建来解决这一问题。创建可用内容的另一个障碍是组织。 

虽然您的营销团队可能知道每一个内容在哪里，但是您的销售团队仍需要保持循环。设置内部驱动器或Intranet，其中包含按主题，受众和买方旅程阶段组织的内容。对销售团队进行教育，使他们可以找到所需的东西，因为他们与潜在客户进行了重要的对话。 

在创建每个新内容时，请通知您的销售团队，并让他们知道将其放置在何处。这适用于您的销售和市场营销内容。关于您的受众面临的主要痛点的营销博客文章可能对您的销售团队和产品销售单一样有用。但是，如果他们不知道它的存在，那么两者都不会有帮助。 

归根结底，用内容推动现代销售流程的最重要方面是团队合作和沟通。销售和市场营销两者都需要在同一页面上。而且您的受众群体需要您共同提供相关内容，以帮助他们做出正确的购买决策。